*30 MINUTI PER RICHIAMARE UNA LEAD SEMBRANO POCHI.

NELLE VENDITE ONLINE POSSONO ESSERE UN’ETERNITÀ.**

Nel settore piscine il problema è particolarmente concreto.

Arriva una richiesta mentre sei in cantiere.

Stai parlando con un cliente.
Hai gli operai da coordinare.
Sei in macchina.
Stai facendo un sopralluogo.

Pensi:

“La richiamo appena posso.”

Ed è assolutamente comprensibile.

Il problema è che, mentre lavori, l’interesse del prospect continua a muoversi.

E spesso quella richiesta non è stata fatta soltanto a te.

COSA DICONO I DATI

Uno dei riferimenti più citati è il Lead Response Management Study, condotto con James Oldroyd quando era Faculty Fellow al MIT e InsideSales.com.

Analizzando oltre 15.000 lead e 100.000 tentativi di contatto, lo studio trovò una differenza enorme tra intervenire entro 5 minuti oppure aspettarne 30:

5 MINUTI vs 30 MINUTI

La probabilità di riuscire a contattare la lead risultava circa:

100 VOLTE SUPERIORE

e quella di riuscire a qualificarla circa:

21 VOLTE SUPERIORE.

Già passando da 5 a 10 minuti, le probabilità di qualificazione diminuivano sensibilmente. 

Attenzione: questi numeri misurano contatto e qualificazione, non significano che chiamare entro 5 minuti faccia automaticamente vendere 21 volte più piscine.

Ma la direzione del dato è molto chiara:

il valore della lead decade rapidamente.

E I 60 SECONDI?

Qui bisogna distinguere gli studi.

Il dato del minuto non viene dal MIT.

Una successiva analisi di Velocify, basata su circa 3,5 milioni di lead, rilevò che effettuare il primo tentativo telefonico entro il primo minuto era associato a un aumento della probabilità di conversione di circa 391%. È un dato molto interessante, ma va letto come benchmark direzionale: proveniva dalla base clienti della piattaforma e includeva diversi settori molto orientati alla vendita telefonica. 

Quindi non fisserei il concetto su:

“59 secondi bene, 61 secondi male.”

Il concetto corretto è:

PRIMA INIZIA LA CONVERSAZIONE, MEGLIO È.

POI ARRIVANO LE ORE

Un’altra ricerca pubblicata sulla Harvard Business Review analizzò 1,25 milioni di lead provenienti da 42 aziende.

Le imprese che tentavano il contatto entro un’ora erano quasi:

7 VOLTE PIÙ PROPENSE A QUALIFICARE LA LEAD

rispetto a quelle che aspettavano anche solo un’ora in più.

Rispetto a chi aspettava 24 ore o più, la differenza superava:

60 VOLTE.

Questo è forse il dato più utile per un installatore.

Perché:

“La richiamo domani mattina”

può sembrare un servizio perfettamente ragionevole.

Commercialmente, però, domani il prospect potrebbe essere già molto più avanti nella conversazione con qualcun altro.

PERCHÉ SUCCEDE?

Non serve immaginare complicati meccanismi psicologici.

Il prospect ha appena compilato un form perché in quel momento sta pensando alla piscina.

Ha il telefono in mano.

Sta guardando progetti.

Ha domande.

Magari sta chiedendo informazioni anche ad altre aziende.

Se qualcuno apre immediatamente una conversazione, quella persona passa da:

“sto cercando aziende”

a:

“sto già parlando con qualcuno.”

E questo cambia il Customer Journey.

MA UN INSTALLATORE NON PUÒ VIVERE CON IL TELEFONO IN MANO

Ed è questo il punto.

La soluzione non può essere:

“Il titolare deve smettere di lavorare e richiamare ogni lead entro 60 secondi.”

È irrealistico.

La soluzione deve essere di processo.

Quando arriva una richiesta, il sistema dovrebbe poter:

prenderla in carico immediatamente → aprire una conversazione WhatsApp → raccogliere le prime informazioni → qualificare → proporre un appuntamento → inserire tutto nel CRM.

Il commerciale interviene poi quando serve.

Così non devi scegliere tra:

seguire il cantiere

oppure

seguire le nuove opportunità.

PERCHÉ QUESTO CAMBIA ANCHE IL ROI DELLE CAMPAGNE

Immagina due aziende che spendono entrambe:

30€ PER GENERARE UNA LEAD.

La prima risponde dopo 5 ore.

La seconda apre una conversazione dopo 45 secondi.

Il CPL sulla dashboard è identico:

30€.

Ma il valore economico di quelle lead può diventare completamente diverso.

Ed è per questo che ottimizzare soltanto:

CPC,
CTR,
CPL,

non basta.

Una parte enorme delle performance si gioca dopo che Meta o Google hanno già fatto il loro lavoro.

IL PUNTO NON È SOLO GENERARE PIÙ LEAD.

È evitare di deteriorare quelle che hai già pagato.

Nel settore piscine, dove ogni singolo contratto può valere decine di migliaia di euro, ridurre il tempo tra:

“HO RICHIESTO INFORMAZIONI”

e

“QUALCUNO SI STA OCCUPANDO DI ME”

può diventare una delle ottimizzazioni commerciali più importanti dell’intero funnel.

Ed è proprio per questo che in Sistema Piscine™ la presa in carico immediata della lead non viene lasciata alla disponibilità del momento.

Il cantiere può aspettare il commerciale.
La lead no.

Fonti

Lead Response Management Study — InsideSales.com / James Oldroyd, MIT, 2007.
Oldroyd, McElheran, Elkington — The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, 2011.
Velocify — The Ultimate Contact Strategy, analisi su circa 3,5 milioni di lead.